La distinzione tra chi svolge attività saltuaria e chi opera stabilmente rimane una questione cruciale nel diritto commerciale. Con diverse ordinanze depositate tra il 2024 e il 2025, i giudici della Cassazione hanno fornito indicazioni preziose sulla natura stessa del procacciamento d’affari, soprattutto per distinguerlo dall’agenzia commerciale vera e propria.

Quando l’attività diventa realmente occasionale

La questione non è banale. Spesso si confonde ciò che accade nella realtà con quello che le parti hanno scritto nel contratto. Una ditta potrebbe definire “procacciatore occasionale” chi in realtà lavora in modo stabile, raccogliendo ordinazioni con cadenza regolare mese dopo mese. I giudici di piazza Cavour hanno ribadito: conta la sostanza, non l’etichetta messa sulla carta.

L’elemento fondamentale che discrimina il procacciatore dall’agente è la stabilità della collaborazione. Il procacciatore occasionale agisce senza vincoli temporali precostituiti, senza obblighi di esclusiva, e soprattutto senza l’obbligo giuridico di generare affari. Suo compito è semplicemente segnalare opportunità commerciali quando gliene capita l’occasione.

La stabilità come vero discrimine

Secondo la giurisprudenza più recente, occorre valutare attentamente come concretamente si sviluppa il rapporto nel tempo. Se si registrano emissioni di fatture o ricevute con frequenza trimestrale, quadrimestrale o mensile, il rapporto assume caratteri di continuità che lo avvicinano all’agenzia vera e propria.

Non è soltanto la durata a contare, però. È la caratteristica strutturale del rapporto. Un procacciatore che tratta una pluralità indeterminata di affari, ricevendone uno dopo l’altro nell’ambito dello stesso accordo-madre, opera stabilmente anche se formalmente senza data di fine. È come se ogni singolo affare si collegasse agli altri sotto una comune organizzazione commerciale.

Al contrario, il procacciatore genuinamente occasionale si limita a raccogliere ordinazioni sporadiche, trasmettendole quando capita, senza coordinamento permanente. Non ha zona di competenza esclusiva. Non riceve istruzioni specifiche su come condurre la propria attività. La sua prestazione è interamente discrezionale.

Le implicazioni tributarie: dove non serve partita Iva

Chi svolge attività di procacciamento d’affari occasionale gode di un regime agevolato sul fronte fiscale. Non è tenuto ad aprire una partita Iva, a meno che il reddito netto complessivo non superi la soglia di 5.000 euro annui (calcolata al lordo della deduzione forfettaria del 22 per cento prevista).

In pratica, le provvigioni percepite sono soggette a ritenuta d’acconto del 23 per cento applicata sulla metà dell’importo, secondo l’articolo 25-bis del decreto presidenziale 600 del 1973. La ditta che corrisponde il compenso applica direttamente questa ritenuta e la versa all’erario come imposta a titolo definitivo.

Il procacciatore riporta il reddito nella dichiarazione dei redditi al netto delle spese effettivamente sostenute. Non deve presentare il modello Redditi con scadenze trimestrali. Tutto più semplice, tutto meno burocratico rispetto a un rapporto di agenzia strutturato.

La questione della registrazione e dell’iscrizione

Qui arriva il punto critico. Se il procacciatore tratta immobili oppure aziende, scatta l’obbligo di iscrizione all’elenco dei mediatori secondo l’articolo 2 comma 4 della legge 39 del 1989. L’iscrizione serve persino nel caso di attività occasionale, perfino se circoscritta a un singolo affare.

Per i beni mobili invece il principio è opposto. Nessun obbligo di registro se la prestazione è veramente occasionale, dunque non esercitata professionalmente o in modo continuativo. Qui la provvigione è dovuta regolarmente, anche senza iscrizioni ufficiali.

Questa diversità normativa riflette una logica precisa: i mercati immobiliare e dei trasferimenti aziendali richiedono trasparenza e tracciabilità maggiori. Gli altri settori commerciali ammettono più flessibilità.

Il nodo dei contributi a Enasarco

Altro aspetto determinante riguarda i contributi previdenziali. Se il rapporto è autentico procacciamento occasionale, non scatta l’obbligo di iscrizione e versamento presso l’ente previdenziale Enasarco. I procacciatori, per loro natura, operano al di fuori di quella struttura mutualistico-previdenziale.

La situazione muta radicalmente qualora il rapporto presenti caratteri di stabilità. Se il soggetto raccoglie ordinazioni con costanza nel tempo, riceve compensi ricorrenti, mantiene coordinamento continuativo con il preponente, si configura allora un’agenzia di fatto. E l’agenzia obbliga al versamento dei contributi Enasarco.

Nella prassi applicativa, le controversie nascono proprio da questa confusione. Una azienda assume un collaboratore come “procacciatore occasionale” sulla carta, ma poi ne sfrutta la collaborazione in modo strutturale per mesi. Quando interviene il controllo previdenziale, emerge la riclassificazione e l’obbligo arretrato di versamenti e sanzioni.

Responsabilità civile e gestione dei compensi

Aspetto spesso trascurato: il procacciatore occasionale non gode delle protezioni previste per l’agente. Non gli spettano le disposizioni relative all’esclusiva (articolo 1743 del codice civile), ai termini minimi di preavviso per la disdetta (articolo 1750), all’indennità di fine rapporto (articolo 1751) né al patto di non concorrenza (articolo 1751-bis).

Questo non rappresenta un vantaggio per il procacciatore. È piuttosto una vulnerabilità. La relazione può terminare senza preavviso. Non vi è tutela sulla continuità del rapporto. Non esiste diritto a compensazioni particolari.

Dal canto suo, il procacciatore non è obbligato neppure lui a osservare specifici standard di dedizione, esclusività o coordinamento permanente. La sua collaborazione rimane episodica per definizione. Può prestare i medesimi servizi a più preponenti contemporaneamente. Niente conflitti di interesse, niente obblighi di lealtà aggravati.

La corretta qualificazione nella dichiarazione dei redditi

Quando si riporta il reddito in dichiarazione, occorre precisare con chiarezza la natura della prestazione fornita. Le dichiarazioni incomplete o ambigue rischiano di attirare l’attenzione del fisco e generare contenziosi.

Il modello precompilato dell’Agenzia delle Entrate richiede di indicare i compensi lordi percepiti e le ritenute operate. Poi il contribuente detrae eventuali spese documentate (viaggio, materiale pubblicitario, comunicazioni, eccetera) per ottenere il reddito imponibile. Su questo si calcola l’IRPEF secondo l’aliquota marginale del contribuente.

Una sottigliezza: se il reddito da procacciamento occasionale è inferiore a 5.000 euro netti, è possibile optare per il regime forfettario del 5 per cento (anziché applicare la deduzione forfettaria standard). Una scelta conveniente in specifiche circostanze.

Cosa dice la Cassazione nei casi recenti

Le ordinanze depositate nel 2024 e nel 2025 convergono su un aspetto chiave: è inammissibile tentare di mascherare da procacciamento occasionale un’agenzia vera e propria. I giudici scrutinano la realtà fattuale con severità crescente.

Un caso esemplare riguarda una società che aveva classificato tre collaboratori come procacciatori nonostante questi ultimi producessero ordinativi con cadenza trimestrale, gestendo una molteplicità indefinita di affari e operando in coordinamento stabile. La Cassazione ha ravvisato un rapporto di agenzia occulto, imponendo il versamento arretrato dei contributi Enasarco alla società preponente.

Diversamente, quando ricorre un genuino procacciamento occasionale (pochi affari nel corso dell’anno, senza coordinamento permanente, senza prescrizioni circa le modalità operative), i giudici hanno riconosciuto la legittimità della qualificazione e l’assenza d’obbligo contributivo.

La gestione prudente: quando trasformare il procacciatore in agente

Nel dubbio, la strada più sicura passa per la formalizzazione. Se un procacciatore occasionale inizia a generare affari con frequenza crescente, se riceve incarichi con scadenza ciclica, se la collaborazione si protrae stabilmente nel tempo, occorre considerare seriamente la trasformazione in agenzia.

Una riclassificazione consapevole preventivamente affrontata evita successivamente contenziosi con l’ente previdenziale, accertamenti da parte del fisco, implicazioni relative a versamenti arretrati e sanzioni amministrative. Inoltre, un agente regolarmente contrattualizzato offre un valore commerciale superiore rispetto a un procacciatore informale.

La cautela si giustifica soprattutto nei settori dove l’attività commerciale tende naturalmente a consolidarsi. Una agenzia assicurativa, una casa di spedizioni, un’impresa di tecnologie: in questi ambiti, chi inizia come procacciatore occasionale finisce facilmente per diventare risorsa strutturale.

Conclusioni operative e verifiche da effettuare

Chi intende operare come procacciatore d’affari occasionale dovrebbe innanzitutto verificare se la propria attività riguarda o meno immobili e aziende. In quella ipotesi, l’iscrizione al registro è obbligatoria anche solo per l’occasionalità.

Per i beni e servizi mobili, basta mantenersi entro i 5.000 euro annui di reddito netto e documentare la sporadicità effettiva della collaborazione. Fatture irregolari, contatti saltuari, assenza di coordinamento permanente: questi gli elementi che consolidano il carattere occasionale.

Infine, rediggere una lettera di incarico chiara, dove si specifichi esplicitamente la natura occasionale della prestazione, la facoltà (non l’obbligo) di impegnarsi nella ricerca di affari, l’indipendenza operativa. Questo documento protegge entrambe le parti e riduce significativamente i rischi di contestazione successiva.