C’è un nodo che in campo fiscale non si è mai davvero sciolto: come si tassano i compensi degli agenti sportivi? La Corte di giustizia tributaria di primo grado di Cagliari, con la sentenza n. 136/2026, prova a fare chiarezza su un terreno dove società sportive e Fisco si scontrano da anni. La risposta del giudice sardo è netta: salvo prova contraria, quella dell’agente è attività di mediazione, non di lavoro autonomo professionale, con effetti immediati sugli obblighi di ritenuta alla fonte.
La sentenza n. 136/2026 della Corte di giustizia tributaria di primo grado di Cagliari interviene su uno dei fronti più delicati della fiscalità sportiva: la qualificazione dei compensi agli agenti sportivi corrisposti da club italiani a soggetti non residenti. Il Collegio afferma che, salvo prova contraria, l’attività dell’agente ha natura di mediazione, radicata sia nella disciplina civilistica sia nella definizione normativa introdotta dall’art. 1, comma 373, della legge n. 205/2017 e recepita nei regolamenti CONI e FIGC. In questa prospettiva i relativi proventi si configurano come redditi d’impresa e, in assenza di stabile organizzazione in Italia, non sono imponibili nel territorio dello Stato, con esclusione dell’obbligo di ritenuta alla fonte ex art. 25, comma 2, DPR n. 600/1973. Perché operi la ritenuta del 30% occorre che l’Amministrazione finanziaria dimostri l’esistenza di una prestazione di lavoro autonomo professionale prevalente rispetto alla mera intermediazione, fornendo una prova concreta e non meramente presuntiva, alla luce anche dell’art. 7, comma 5-bis, D.Lgs. n. 546/1992 come novellato dalla riforma del processo tributario del 2022. La pronuncia, sebbene di primo grado, fornisce argomenti difensivi importanti ai club, ma impone anche una attenta costruzione contrattuale e documentale per evitare riqualificazioni e contestazioni in chiave antiabuso.
Una disputa che si trascina da anni
Il contenzioso tra i club calcistici e l’amministrazione finanziaria sui compensi agli agenti – in particolare quelli pagati a società estere – è diventato una costante del diritto tributario sportivo. Il problema riguarda qualsiasi società che abbia concluso operazioni di calciomercato con l’intervento di un procuratore non residente in Italia.
Il nodo è sempre lo stesso. Se l’attività dell’agente viene qualificata come lavoro autonomo professionale, scatta la ritenuta alla fonte del 30%, ai sensi del secondo comma dell’art. 25 del DPR n. 600/1973, sui compensi corrisposti a soggetti non residenti, ferma restando l’eventuale incidenza delle convenzioni contro le doppie imposizioni. Se invece l’attività è ricondotta alla mediazione, i proventi costituiscono redditi d’impresa e, in assenza di stabile organizzazione in Italia, non sono imponibili nel territorio dello Stato.
Le conseguenze pratiche sono immediate: nel primo caso il club è sostituto d’imposta e risponde dell’omessa ritenuta, nel secondo nessun obbligo di prelievo alla fonte sussiste.
La contestazione del Fisco: ritenuta obbligatoria al 30%
Nel caso deciso dalla Corte cagliaritana, l’Agenzia delle entrate aveva notificato a un club un avviso di accertamento per omessa applicazione della ritenuta del 30% su compensi versati a una società estera nell’ambito di operazioni di calciomercato. Secondo l’Ufficio quelle prestazioni andavano qualificate come lavoro autonomo, seppure rese da un soggetto non residente, con conseguente obbligo di ritenuta alla fonte in capo al club.
La difesa del club ha sostenuto la tesi opposta: l’attività svolta dal procuratore era riconducibile alla mediazione, con conseguente qualificazione dei compensi come redditi d’impresa non imponibili in Italia in assenza di stabile organizzazione.
Cosa ha deciso la Corte di Cagliari
Il collegio muove dalla nozione civilistica di mediazione. Essa ricorre quando un soggetto si interpone tra due parti per metterle in relazione e favorire la conclusione di un affare, dalla quale scaturisce il diritto al compenso. La giurisprudenza civile ha chiarito che questa funzione può consistere sia nel reperire la controparte sia nell’avvicinare le posizioni di soggetti già individuati ma ancora distanti sul piano negoziale.
Attorno al nucleo mediatorio possono innestarsi attività accessorie di consulenza, assistenza o supporto, che non incidono di per sé sulla qualificazione dell’attività. La natura professionale della prestazione emerge solo quando la componente consulenziale diventa prevalente e qualificante rispetto alla semplice messa in relazione delle parti, e su tale prevalenza è l’Amministrazione finanziaria a dover fornire prova.
Su questo terreno la Corte richiama l’art. 7, comma 5-bis, del D.Lgs. n. 546/1992, introdotto dalla L. n. 130/2022. La norma stabilisce che il giudice annulla l’atto impositivo quando la prova della sua fondatezza manca, è contraddittoria o è comunque insufficiente a dimostrare in modo circostanziato le ragioni oggettive della pretesa, senza per questo sovvertire la regola generale sull’onere probatorio. Nel caso esaminato la prova di una effettiva prestazione di lavoro autonomo professionale non c’era: l’atto è stato annullato.
Mediazione e consulenza: dove passa il confine
Superato il profilo probatorio, la Corte affronta comunque la qualificazione giuridica dell’attività con un ragionamento che si presta a valere anche oltre il caso concreto.
L’art. 1, comma 373, della legge n. 205/2017 – recepito nei regolamenti CONI e FIGC – definisce l’agente sportivo come il soggetto che svolge una funzione di intermediazione tra società sportive, o tra queste e gli atleti, per facilitare la conclusione di contratti di prestazione sportiva professionistica. Si tratta di una definizione che ricalca lo schema tipico della mediazione, oggi inserita in un quadro più ampio che comprende la riforma della professione di agente sportivo e gli interventi regolamentari successivi (tra cui il D.Lgs. n. 37/2021 e le discipline federali e FIFA più recenti).
L’agente non è un semplice tramite. È tenuto alla diligenza professionale richiesta dagli artt. 1176 e 1759 c.c. e può assistere le parti nella valutazione dell’affare, nella gestione delle trattative e nella formalizzazione degli accordi. Secondo la Corte, tuttavia, questi elementi non mutano la natura mediatoria dell’attività, e neppure il carattere fiduciario dell’incarico – l’intuitus personae nella scelta dell’agente per competenze ed esperienza – consente una qualificazione diversa, trattandosi di un tratto comune a molte attività di intermediazione.
Il caso concreto esaminato
Analizzando i contratti tra il club e l’agente, la Corte rileva un contenuto sostanzialmente uniforme: il club conferiva incarico al procuratore per curare il rinnovo del contratto con un determinato calciatore, prevedendo un corrispettivo forfettario collegato alla conclusione dell’affare. Non risultavano clausole che attribuissero all’agente un ruolo consulenziale autonomo o prevalente; la struttura del compenso era tipicamente provvigionale, agganciata al buon fine dell’operazione.
Da qui la conclusione: la prestazione era diretta a mediare tra la società e il calciatore già individuato, rientrando nello schema della cosiddetta mediazione atipica.
Per chiarire il discrimine, si può richiamare un esempio semplificato. Un club affida a un procuratore estero l’incarico di facilitare il trasferimento di un centrocampista già individuato, prevedendo una provvigione del 5% sul valore del contratto firmato: l’agente prende contatti, avvicina le posizioni, conduce alla firma, senza ulteriori servizi strutturati. In questo scenario si è nel paradigma della mediazione. Diverso sarebbe se lo stesso soggetto, oltre all’intermediazione, svolgesse un’analisi tecnica approfondita del giocatore, redigesse report di scouting, gestisse trattative parallele con altri club per conto del team e curasse in modo continuativo la strategia sportiva: in tal caso la componente consulenziale potrebbe assumere rilievo prevalente, aprendo alla qualificazione come lavoro autonomo professionale.
L’onere della prova spetta al Fisco
Un passaggio cruciale della pronuncia riguarda l’onere della prova nel processo tributario. La Corte ribadisce che spetta all’Amministrazione finanziaria dimostrare che l’attività presenti i caratteri del lavoro autonomo professionale, mentre il contribuente non è tenuto a dimostrare in positivo di aver svolto soltanto mediazione.
L’art. 7, comma 5-bis, del D.Lgs. n. 546/1992, inserito dalla riforma del 2022, viene letto in coerenza con questa impostazione: la norma non modifica la ripartizione degli oneri probatori, ma impone al giudice di annullare l’atto impositivo quando la prova offerta dall’Ufficio sia carente, contraddittoria o comunque incapace di sostenere la pretesa in modo circostanziato. Nel caso portato davanti alla CGT sarda l’Agenzia non aveva fornito elementi concreti a sostegno della tesi del lavoro autonomo, sicché l’atto non ha superato il vaglio giudiziale.
Schema riepilogativo: mediazione o lavoro autonomo?
Di seguito uno schema sintetico, in ottica operativa.
| Elemento | Mediazione | Lavoro autonomo professionale |
|---|---|---|
| Funzione principale | Mettere in relazione le parti per concludere l’affare | Fornire prestazioni intellettuali e consulenza specialistica prevalente |
| Struttura del compenso | Provvigione o corrispettivo legato al buon fine | Corrispettivo per la prestazione professionale, anche a tempo o a forfait |
| Stabile organizzazione in Italia (non residente) | Condizione per l’imponibilità in Italia dei redditi d’impresa; in assenza, nessuna tassazione interna | Ritenuta 30% ex art. 25, co. 2, DPR 600/1973, salvo diversa disciplina convenzionale |
| Onere della prova | Spetta al Fisco dimostrare la diversa qualifica | Spetta comunque al Fisco fornire prova circostanziata della natura professionale prevalente |
| Riferimenti normativi | Art. 1, co. 373, L. 205/2017; artt. 1176 e 1759 c.c.; regolamenti CONI/FIGC | Art. 25, co. 2, DPR n. 600/1973; convenzioni contro le doppie imposizioni |
| Ritenuta alla fonte (non residenti) | Non applicabile in assenza di stabile organizzazione (redditi d’impresa estera) | 30% a titolo d’imposta, con possibili riduzioni/esclusioni convenzionali |
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Cosa cambia nella pratica per i club
La sentenza della CGT di Cagliari consente di tracciare un confine piuttosto netto: l’attività dell’agente sportivo è, in via ordinaria, attività di mediazione, a prescindere dal fatto che il contratto lo qualifichi espressamente come “mediatore”. È la funzione sostanziale – avvicinare le parti per concludere un contratto di prestazione sportiva – a guidare la qualificazione.
Il passaggio verso il lavoro autonomo professionale richiede una delle seguenti condizioni: una pattuizione contrattuale che attribuisca all’agente un ruolo consulenziale esplicito e prevalente, oppure un’analisi delle prestazioni effettivamente rese da cui emerga, in concreto, che la componente intellettuale e specialistica ha superato quella mediatoria. In entrambi i casi l’onere di allegare e provare tali elementi ricade sull’Amministrazione finanziaria.
Per i club interessati da accertamenti analoghi, la pronuncia offre argomenti difensivi rilevanti: la sola circostanza che l’agente sia una società estera e che i compensi siano stati corrisposti senza ritenuta non basta a fondare la pretesa dell’Ufficio. L’Agenzia deve dimostrare, con elementi circostanziati, che la prestazione aveva carattere professionale prevalente e che la ritenuta del 30% sia coerente anche con l’eventuale disciplina convenzionale applicabile.
Resta comunque necessario ricordare che si tratta di una decisione di primo grado e che una sistematica impostazione contrattuale “solo mediativa” in assenza di reale corrispondenza sostanziale espone a rischi di riqualificazione anche in chiave antiabuso. La corretta gestione documentale dell’incarico, delle attività svolte e dei flussi di compenso rimane quindi centrale nella pianificazione fiscale dei rapporti con gli agenti sportivi non residenti.
